她答道：“這個老色鬼一直都在打我的主意,他有家有口又摳門,而且長得還難看,仗著自己有幾吊臭錢平時一有機會就對我動手動腳的,也不撒泡尿照照自己是個啥樣子？我反感他。這次只要建了倉,我就和他翻臉”。
作爲經營者的何有家遇到這種巴不得的事情自然很高興,於是就告訴楊小姐：“英鎊/日元”,並接著試探地問：“如果讓你的客人輸光了,給你30%的回扣願意不願意”？
她回答說：“當然願意”！
於是何有家告訴楊小姐：“從現在開始你就不要再與孫老闆聯係了,剩下來的事情由我來對付他”。
何有家到商號見孫老闆時告訴他：“楊小姐只負責營業找客戶,交易的業務是我負責,我是您的擔當,所以今天來見您。我認爲現在英鎊/日元是個機會,買進這個貨幣一手的話每天光利息就可得9.5美元的”。
孫老闆一聽説一手一天有那麽多的利息,馬上同意做英鎊/日元並問何有家：“1萬美元能買多少手”？
何有家說：“最多可以買10手。”
孫老闆說：“那我就買10手”。
其實做外匯交易的風險就是體現在追加保證金上。客戶輸錢的原因之一是大多數情況下由於沒有資金追加,而勸客戶建滿倉就是爲了讓他們追加保證金,是將投資變成了賭博的做法。一般交易外匯的做法是,開始最好用資金的1/3先期投入,投對了再加大單量跟進,並不忘止損；做錯了就要及時砍倉退出,重新尋找機會入市。只有及時糾正錯誤交易的人才能在外匯市場生存。許多人都是做對了掙了一點錢就馬上出手,做錯了就死扛,直到扛不住爲止,這是大多數人輸錢的第二個原因。這些道理孫老闆自然是不懂的。一個想讓客戶輸錢的外匯老闆或者是擔當,只要用建滿倉後再建鎖倉這套手法就能搞定客戶的。
1994年6月的英鎊/日元最高價位是159.21,到年底的最低價是129.32。何有家買進的時候是5月中旬,在156.23,所以不幾天英鎊/日元就漲到158.10。何有家告訴孫老闆如在這個價位平倉的話,大約可掙2萬美元,孫聽説一下子能掙這麽多很高興,就叫何有家趕緊出手。平了倉後何有家就要孫老闆再加點錢,並告訴孫説英鎊/日元可能還要漲,多投多做多掙錢。孫老闆一聽覺得有道理,就說：“好好,我馬上再匯進7萬美元,湊個10萬美元的整數”。
然後何有家在159.11幾乎是最高的價位買進了英鎊/日元後告訴孫老闆：“買進了100手。從現在開始你每天得到的利息是950美元,一個月的利息是28500美元。我想光利息就比您的商號掙的還多吧”。
孫老闆笑呵呵地說：“對對,多多了”。
就在孫老闆的笑容還沒有收回,英鎊/日元就開始下降了,一直降到發生追加保證金。孫老闆聽說要追加保證金,毫不猶豫就匯進了10萬美元,然後問何有家：“如果再降會怎樣?”
何：“還得追加”。
孫老闆問：“如果不停的降就得不停地追加嗎”？
“是”。何有家答道。
“那怎麽辦好呢”？
何說：“鎖倉”。
“什麽是鎖倉啊”？孫老闆問。
何有家給孫老闆詳細地講解了鎖倉的原理,還講了鎖倉是付利息而不是得利息的壞處和鎖倉不需要保證金的好處,但隱瞞了鎖倉容易開倉難的事實。
孫老闆在衡權利弊之後同意了有家提出的鎖倉建議。其實這就上了有家的圈套。因爲鎖倉雖然是一種解決外匯交易困難局面的手段,但是解倉如不是很專業的人的話,越解局面會越糟。真正懂外匯交易的人都知道“鎖倉為最臭、鎖倉即平倉”的道理,所以他們寧願及時砍倉或下止損也不願意鎖倉就是這個原因。困難局面出現而被迫鎖倉後的關鍵是解倉,而解倉的關鍵是方向,哪怕解倉時出現一些虧損,只要解倉的方向正確,怕就怕反復解錯方向後反復再鎖倉。
何有家的做法就是反復解錯方向反復再鎖倉,不懂鎖倉奧妙的客人遇到想使客人輸錢的公司的話,只要用鎖倉的手段就能輕而易舉達到目的的。孫老闆同意了鎖倉,又遇到何有家就決定了他是輸定了。
鎖倉後英鎊/日元又下降了,何有家建議他打開賺錢的空投倉,他是這樣說的：
“孫老闆,你看,空投的100手現在掙錢了,我們把掙錢的單子先平掉,如果漲上來的話,買進的單子又可以掙一道錢,多好,而且留著空投的定單每天還要付10.5美元的利息,就是減去買進的9.5利息,每天也要付1美元,100手單子一個月就是3萬美元的利息”。
孫老闆一聽3萬美元,馬上就說：“那趕快平了吧”。
你看,勸客人鎖倉時就说鎖倉可以一劳永逸挣二道钱,要解仓了,就说要多付利息不划算。好的坏的都由一张嘴巴一开一合,说外汇行情,或者劝客人多空投交易,都是“欲加之罪,何患无辞”。这就是做外匯交易擔當工作的特點。所以一個客人遇到一位有水平有良心的擔當是運氣,否則還是自己判斷自己作主為好。
孫老闆心裏盤算的是那買進的定單一個月有28500美元利息的進項。沒想到一打開英鎊/日元又降了,而且沒有出現過回調。孫老闆害怕追加錢又叫有家趕快鎖倉100手,怕付利息又打開鎖的倉,結果是開了鎖鎖了開反反復復幾個來回一折騰,原來的100手在159.11,賣出的100手價位是132.55,兩價位越拉越大。到這時如果要開鎖倉的話,必須要放20萬美元後才行,可是孫老闆沒有錢了,只好這麽放著,可是3萬美元利息每個月要從他的保證金里扣除,所以沒幾個月就出現要追加資金了,孫老闆沒有辦法只好認輸,將買進和賣出的定單全部平倉,只剩下70多美元出金不做了。後來楊小姐聽説孫老闆落得這個結局還偷著樂了好半天呢。
事後何有家告訴我說：“李老闆,看到了沒有,爲什麽不把單子打出去就是這個道理,否則這筆錢就不是流入我們的口袋,而是進別人的腰包。這次他輸20萬美元花了我們半年多的時間有點慢,要是只用3個月的話,我們就更賺了。明白了吧,只要客人一鎖倉,兩價之間的差就是我們的利益,這個錢就可以動用,因爲鎖倉就是平倉。而且鎖倉,客人要多付手續費不說,還要多付利息,而行情漲降與客人都沒有關係,客人要想離開交易都很難的,直到輸光爲止”。
何有家接著說:“幾乎所有的客人都有這個心態:想贏怕輸。其實有的時候,外匯公司不要刻意的讓客人輸錢客人也會輸的。爲什麽這麽說呢？例如,一般的客人在贏利的狀態下很不安,生怕這個利益跑了,可是在被套住的情況下反倒心安理得,總是想匯率總有一天會回來的,等到賺錢時再抛,結果越等虧空越大,直到沒有資金追加,沒有正常的心態爲止。例如這次這位餐館老闆就是屬於這種情況,掙了2萬多美元平倉了高高興興的,被套住了20多萬美元也不著急,最後沒錢了輸了完了,我見到像這樣的客人多著呢。
記得有一位美國的心理學家在1979年出版的一本《試驗經濟學》的書里就解釋了什麽就叫‘風險厭惡型’和‘風險偏好型’。這位心理學者曾經這樣說過：‘獲利時客人往往是風險厭惡型,套牢時客人往往是風險偏好型。這就是爲什麽獲利時的客人往往持倉時間短,套牢時的客人往往持倉時間長的原因,所以交易心態很重要,可是客人往往只有想掙錢怕輸錢的心態,這其實就是沒有心態 ’。這就是爲什麽99.999%的客人是掙錢不容易輸錢容易、掙的金額少輸的金額大的根本的原因”。
其实客人輸錢就是輸在最后没有錢追加上的。
聽了何有家的一席話,覺得這小子不僅懂實戰幫公司掙錢,而且還有一套理論作基礎呢。
最後何有家将手續費的50%外加孫老板輸錢的30%共5萬美元的回扣給了那位楊姓FC。5萬美元相當於她以前倒卖厨房用品生意幾年的工資。看到這件事情,我想,原來我被輝煌的張首盛、吳承耿欺騙過,那時候我是受害者,可現在的我卻成了加害者,變化真是太大了。好像列寧說過：“利益達到200%時人會瘋狂的”，我為自己在坑害人還找到了理論依據呢。看來做外匯公司的老闆是會折壽的！
1994年的馬來西亞經濟在總理馬哈蒂爾的領導下取得了喜人的成就：製造業增長13.6%、建築業增長13%、服務業增長9%、消費物價指數上漲3.8%、國民經濟生産總值（GDP）增長率維持幾年的8.5%、國民所得平均約為3700美元/人。政府為來馬來西亞投資的外資企業提供很優惠的政策,如其中有凡是在馬來西亞設立總公司的外企可以享受政府的投資獎勵、促銷的開銷有免稅等等。
1925年出生的馬哈蒂爾出身在一個很貧窮的家庭里,他是1981由醫生走向政壇的,在總理的位子上一直做到2003年的11月。我們昌隆公司就是在只要做生意就幾乎沒有不賺錢的大環境下來馬來西亞的,可以説是遇到了千載難逢的機會。
由於何有家運營著昌隆輕車熟路,所以不到半年的時間里,公司的骨幹員工有15人,FC有80多人,入金金額大約有500萬美元,不僅將先期投入的費用全部回收回來了,而且開始產生效益了。說句實話,我做珠寶生意時利潤就已經很大了,可是也比不過做外匯生意。爲什麽？你想,只要是貿易生意,其模式都是錢——物——錢,珠寶生意也不例外,而外匯生意的模式就是錢——錢,即钱生钱沒有中間環節。只要有人才,經營手段對頭,在短時間内能不收回成本能不產生效益嗎？太有意思了,我算是開了竅。在外部环境這样大好喜人的形勢下,我和有家一商量,決定乘勢出擊,擴大公司規模,最大限度的將昌隆的觸角伸到馬來西亞的各個角落,最大限度地吸入資金。
擴大公司規模的方法有两个:一個是人海戰術、一個是大辦支店。我的主張是在本社用人海戰術,外地大開支店。辦支店的方法是,要當地人或者勸在CTI本社上班的FC回到各自的家鄉去發展。辦支店的原則是自己出資,費用自己承擔,昌隆只提供交易平臺和贊助一些辦公用品,手續費的分成支店得80%,昌隆只得20%,但是客人的保證金必須全部匯到公司的銀行賬戶里。昌隆根據支店的入金量、客戶輸錢的多少快慢,再給支店長发放特别獎金。手續費回扣的頒發方式方法我和有家一概不管不問,由各支店長自行支配,這樣做的目的就是最大限度的滿足各路诸侯權力欲望的虛榮心。
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